Внедрить вместе с ИИ скрипт разговора и увеличить конверсию на этапе «дожима»: реализация GPT-помощника для «Эвентуса»
Упаковочная индустрия
B2В
Как «двойной удар» в виде скрипта диалога и AI-ассистента позволяют наладить квалификацию лидов и приносят без малого 100 дополнительных клиентов за полгода.
Занимается поставкой упаковки и укупорки для косметики, бытовой химии, фармацевтики и автокосметики. Есть собственное российское производство пластиковых флаконов
Компания «Эвентус»
О клиенте
> 1000
Размер каталога
позиций
Объём в месяц
2000
звонков
4
Штат отдела продаж
менеджера
Средний чек сделки
100 000
рублей
Проблема: нет системы диалога, клиенты не доходят до продажи
Раньше в «Эвентусе» отсутствовал скрипт диалога с клиентом. Это вызывало сразу ряд сложностей:
Менеджеры не всегда грамотно приветствовали клиента и представлялись; могли вообще не упомянуть название компании, из-за чего страдала узнаваемость бренда.
1.
Порядка 30% клиентов недостаточно глубоко квалифицировались, часть их потребностей оставалась невыявленной. Как следствие, менеджеры могли не предложить какие-то дополнительные услуги и не рассказать о подходящих акциях.
2.
Во многом из-за предыдущего пункта отдел продаж испытывал сложности с «дожимами» сделок до успешного результата.
3.
Все перечисленные проблемы решались «между делом»: руководитель отдела продаж, находящийся с подчинёнными в одном open-space, фоново слушал их звонки; если что-то резало слух — по горячим следам разбирал ситуацию. Но полноценно контролировать четырёх сотрудников, на которых суммарно приходится 100 звонков в день (и при этом ещё успевать решать личные задачи), было невозможно.
Внедрение
Главными задачами было проконтролировать упоминание компании - «Эвентус» - и оценить процесс квалификации клиента.
Помимо определения фраз, описанных выше, мы научили «Bewise» на основании количества прозвучавших вопросов и контекста диалога давать общий вердикт – достаточно был квалифицирован клиент или нет.
Первая часть носила стандартный характер. Обучение «Bewise» названию бренда и её тюнинг на распознавание имён — привычная нам практика. А вот для оценки квалификации потребовалось выделить критерии, характерные именно для бизнеса «Эвентуса»:
Также – уже в ходе проекта – со стороны «Эвентуса» прозвучало дополнительное пожелание: оценивать постпродажное сопровождение клиентов. Для этого мы выделили отдельный блок критериев, определяющих, предлагал ли менеджер:
Разумеется, соответствие диалога этим критериям оценивалось только для соответствующего сегмента клиентов, а в разговорах с новыми лидами в расчёт не принималось.
менеджер выяснил, какой продукт или услуга ценны для клиента
менеджер спросил о конкретных характеристиках продукта, объёме закупки и желаемой цене
менеджер узнал предпочтения клиента касательно цвета и материала флаконов
менеджер узнал, тестировал ли клиент варианты других поставщиков, и если да, чем они не подошли
менеджер спросил о желаемых сроках доставки.
осуществить повторную покупку
выставить счет
подписать сертификацию
зарезервировать ранее купленную продукцию.
Результаты
Скрипт
разработан с нуля
разговора с клиентом
85%
проходят полноценную квалификацию
клиентов
1,5 раза
увеличилась средняя продолжительность звонка, достигнув 1 минуты 42 секунд
в более чем
94
дополнительно привлечено благодаря грамотному «дожиму»
клиента за полгода
Тоже хотите доводить до успешной сделки больше клиентов?
Напишите нам