Дашборд отдела продаж: какие показатели выводить и примеры

Как устроен дашборд отдела продаж: сверху вниз

Дашбордом отдела продаж называют одну страницу с главными цифрами продаж. По каждой цифре руководитель что-то решает: кому отдать заявки, кого учить, какой канал отключить. Если по цифре ничего не решают, ей на дашборде не место.

Я смотрю на продажи просто. Продажа для меня это какое-то количество действий, которые мы делаем с каким-то уровнем качества. Поэтому дашборд идёт сверху вниз: от количества к качеству. Наверху то, что легко посчитать: сколько заявок пришло и как быстро мы ответили. Внизу то, что объясняет, почему два менеджера с одинаковыми цифрами продают по-разному.

9 блоков дашборда: какие показатели выводить

По каждому блоку: что выводить, как считать и что по этим цифрам решать. В конце раздела все показатели собраны в таблицу.

0. Выполнение плана

С этого руководитель начинает, и это есть во всех готовых шаблонах. Смотрят, сколько процентов плана уже сделано, и прогноз до конца месяца: сколько ещё дадут сделки, которые дошли до последних этапов. Сама по себе эта цифра говорит только «не успеваем». Почему, показывают блоки ниже.

1. Поток заявок

Этот блок отвечает, хватит ли заявок на план. Считают новые входящие заявки по каналам (сайт, Авито, звонок, мессенджер, рекомендации) и исходящие: сколько холодных контактов сделали менеджеры. Каждую цифру сравнивают с прошлой неделей и прошлым месяцем, чтобы заметить просевший канал в понедельник, а не в конце месяца.

Проверка простая. Допустим, план 20 продаж, а покупает каждый десятый, кто оставил заявку. Значит, нужно 200 заявок. Если их меньше, план не сделать, как бы хорошо ни работал отдел продаж.

2. Горячие, тёплые и холодные заявки

Заявки бывают разные. Как их делить, зависит от бизнеса, но большинству подходят три вопроса: есть ли у клиента деньги, нужно ли ему это сейчас и к какому сроку. Если на все три ответ «да», заявка горячая. Если клиенту нужно, но нет денег или срока, тёплая. Остальные холодные. Дальше такие группы заявок мы называем сегментами.

На дашборде показывают, сколько среди заявок горячих, тёплых и холодных. Если горячих стало меньше, конверсия падает, хотя менеджеры работают так же. Малому бизнесу трёх вопросов обычно хватает.

3. Скорость ответа

Этот блок показывает, как быстро компания отвечает клиенту. Ставят норматив, например «перезвонить по заявке за 5 минут», и смотрят, укладываются ли в него:

• сколько обычно проходит от заявки до первого звонка или сообщения и какой доле заявок ответили за 5 и за 15 минут;
• как быстро менеджер отвечает клиенту в переписке;
• пропущенные звонки и чаты, по которым никто не перезвонил и не ответил;
• перезвонил ли менеджер в то время, которое пообещал.

«Обычно» здесь значит: половине заявок ответили быстрее, половине медленнее. Среднее время не подходит: одна заявка, забытая на выходные, сильно его испортит.

По исследованию, если позвонить по заявке в первые 5 минут, дозвониться удаётся в 100 раз чаще, чем через 30 минут, а выяснить потребность и бюджет клиента в 21 раз чаще.

В России с этим плохо. Callibri разобрал 712 000 обращений клиентов в сфере услуг с июня 2024 по июнь 2025 года: без ответа остались 16,8 % звонков и каждый третий чат (Callibri, 2025). Когда «тайный покупатель» оставил заявки на сайтах 50 крупнейших застройщиков, 10 из них не ответили вовсе (Startum, 2023).

4. Воронка по сегментам

Воронка показывает, на каком этапе теряются сделки. Одну общую конверсию на всех считать нельзя: в ней смешаны горячие и холодные заявки, получается средняя температура по больнице. Конверсию считают отдельно по каждому сегменту. Например, из 100 горячих заявок за месяц купили 25, значит, у горячих конверсия 25 %. Переходы между этапами тоже смотрят отдельно: сколько горячих заявок дошло от первого звонка до встречи, от встречи до КП и дальше.

Подробнее об этом ниже, в разделе «Почему общая конверсия обманывает».

5. Менеджеры

Всё, что выше, смотрят ещё и по каждому менеджеру, чтобы найти слабое место. Самое полезное сравнение: насколько менеджер отстаёт от команды на каждом этапе на таких же заявках. Если сравнивать по общей цифре, накажете того, кому достались холодные заявки.

Разброс внутри отдела обычно огромный. В исследовании 2024 года по 4,2 млн сделок 17 % менеджеров приносили 81 % выручки. Средняя цифра по отделу этот разрыв прячет.

6. Средний чек, срок сделки и касания

Эти цифры есть почти на любом дашборде:

• средний чек, отдельно по горячим, тёплым и холодным. Крупные разовые клиенты сильно завышают средний чек, поэтому смотрите его и без них;
• срок сделки: сколько дней обычно проходит от заявки до оплаты и сколько открытых сделок висят уже дольше;
• касания: сколько было звонков, сообщений и встреч до оплаты или отказа.

Касания полезнее всего смотреть в проигранных сделках. Если менеджер закрыл горячего клиента в отказ после двух звонков, а купившим горячим клиентам обычно нужно шесть, клиента бросили раньше времени. Норму касаний берите из своих выигранных сделок.

Мы разбирали 119 сделок четырёх компаний. Выигранные от проигранных отличало то, вернулся ли менеджер к клиенту после паузы: так было в 98 % выигранных и в 67 % проигранных.

7. Нагрузка и активность менеджера

Здесь смотрят три вещи. Первая: сколько сделок одновременно ведёт каждый менеджер и сколько из них стоят без движения. Если по сделке больше 7 дней не было касаний и не назначен следующий шаг, шанс её выиграть падает на 65 %, показало то же исследование 4,2 млн сделок.

Вторая: что менеджер делает со своими сделками. Считают звонки и минуты на линии, сообщения в переписке и встречи за день. Эти цифры смотрят рядом с числом сделок. Например, у одного менеджера 51 сделка и 25 звонков в день, у другого 42 сделки и 60 звонков. Первый явно не успевает, и его сделки стоят. Если у менеджера мало и сделок, и звонков, он недорабатывает. А если звонков много, но продаж мало, смотрите следующий блок: дело в том, как он разговаривает.

Третья: какие сделки достались каждому менеджеру. Если у одного 70 % заявок горячие, а у другого 70 % холодные, сравнивать их конверсию бессмысленно: у второго она будет ниже, даже если он работает лучше. Распределите заявки ровнее, и сравнение станет честным.

8. Качество работы менеджера

Этот блок нужен, когда у двух менеджеров одинаковое число заявок, звонков и встреч, а продают они по-разному. Или когда сделки застревают на одном этапе. Тогда смотрят, как менеджер работает:

• выясняет ли у клиента бюджет, потребность и срок;
• записывает ли договорённости и выполняет ли их в срок;
• как отвечает на возражения;
• присылает ли то, что просил клиент: КП, расчёт, фото;
• как реагирует на нестандартные запросы;
• допускает ли грубые ошибки: назвал неверную цену, пообещал то, чего нет, оставил клиента без ответа.

Считается и сделанное, и срок. Договорился и сделал, но не вовремя: это тоже ошибка.

В CRM этого не видно: из карточки сделки не понять, что менеджер пообещал и выполнил ли. По тому же исследованию 4,2 млн сделок, в 61 % проигранных сделок менеджеры пишут причину «клиент не решился», а настоящие причины исследователям пришлось искать в записях разговоров. Мы разбирали 100 сделок одной компании: причина отказа в CRM совпала с тем, что звучало в разговорах, только в 6 из 58 проигранных сделок.

В разборе 119 сделок обычные пункты чек-листа вроде приветствия и выяснения потребности выполнялись почти везде, поэтому по ним выигранную сделку от проигранной не отличить. Отличало другое: записал ли менеджер следующий шаг со сроком. Так было в 100 % выигранных и в 78 % проигранных.

Все показатели в одной таблице

Почему общая конверсия обманывает

Общая конверсия смешивает горячие и холодные заявки. Стоит измениться их соотношению, и она поедет вверх или вниз, хотя отдел работает так же. Хуже того, по общей цифре можно наказать лучшего менеджера.

Пример с придуманными цифрами. У менеджера А 80 горячих заявок и 20 холодных, у менеджера Б наоборот.

Б продаёт лучше и горячим клиентам (30 % против 25 %), и холодным (10 % против 5 %). Но по общей конверсии он отстаёт: 14 % против 21 %, потому что ему достались холодные заявки. Та же ловушка бывает между месяцами. Запустили новый канал, он приносит холодные заявки, и общая конверсия упала, хотя у горячих и у холодных осталась прежней. Виноват канал, а отдел продаж здесь ни при чём.

Поэтому на дашборде конверсию показывают отдельно по сегментам, а менеджеров сравнивают на одинаковых заявках.

Примеры дашбордов по продажам для руководителя

Одного экрана на всех не бывает: собственнику и руководителю отдела продаж нужны разные цифры и с разной частотой. Вот три набора.

Каждый день, руководитель отдела продаж (5 минут утром):

• новые заявки за вчера по каналам;
• звонки и минуты на линии за вчера по менеджерам;
• время первого ответа и заявки, на которые не ответили за 15 минут;
• пропущенные звонки и чаты без перезвона;
• сделки без движения больше 7 дней.

Раз в неделю, руководитель отдела продаж (планёрка в понедельник):

• сколько пришло заявок и сколько из них горячих, в сравнении с прошлой неделей;
• воронка отдельно по горячим, тёплым и холодным заявкам;
• менеджеры: кто отстаёт от команды, сколько у кого сделок и каких;
• качество: где не назначен следующий шаг, где не выполнили обещанное, главные возражения недели.

Раз в месяц, собственник:

• выполнение плана и прогноз;
• каналы: сколько заявок и денег принёс каждый;
• средний чек и срок сделки по сегментам;
• сравнение с прошлым месяцем и главные причины отказов.

Типичные ошибки дашборда отдела продаж

1. Слишком много показателей. Обычно советуют начинать с пяти-семи. На деле команды следят за 20–50 цифрами, а решения принимают по 8–12.
2. Цифра, по которой ничего не решают. Дашборд нужен, чтобы принимать решения. Если цифра ни на что не влияет, уберите её.
3. Цифры без плана и прошлого периода. Без сравнения непонятно, хорошо это или плохо.
4. Один экран для всех. Собственнику, руководителю и менеджеру нужны разные цифры.
5. Только итоговые цифры. Выручка и выполнение плана показывают проблему, когда исправлять уже поздно. Число заявок, их качество и скорость ответа меняются раньше выручки.
6. Число звонков без всего остального. Само по себе оно не говорит, продают ли эти звонки. Смотрите его рядом с числом сделок у менеджера и конверсией. Если звонков много, а продаж мало, дело в том, как менеджеры разговаривают.
7. Одна общая конверсия. Её разобрали выше: она смешивает горячие и холодные заявки.

Чем собрать дашборд: отчеты CRM, BI или ИИ

Есть три способа. Встроенные отчеты CRM входят в тариф, но показывают только верхние блоки. BI-системы, то есть программы для дашбордов вроде DataLens и Power BI, посчитают блоки с 0 по 7, если в CRM порядок, но строит и дорабатывает такой дашборд аналитик. Качество работы менеджера видно только в звонках и переписке, его оценивает ИИ-аналитик.

Встроенные отчеты CRM на примере amoCRM

Прежде чем заказывать BI, посмотрите, что умеют отчеты вашей CRM. Возьмём amoCRM. На рабочий стол можно вывести готовые блоки и свои виджеты по фильтрам: число, диаграмму, список или график (справка amoCRM). Есть и блок «Время ответа»: он показывает, как быстро менеджеры отвечают и какие беседы долго ждут ответа, но только в чатах.

Чего там нет: своих формул и показателей, конверсии по горячим и холодным заявкам, выполнения плана, времени до первого звонка, перезвонов по пропущенным, качества работы менеджера. Отчеты показывают один период и не сравнивают месяцы, каналы и менеджеров. Подробнее в статье про отчеты и аналитику в amoCRM.

Какие блоки закрывает каждый инструмент

Блоки с 0 по 7 посчитает любая BI-система, если в CRM аккуратно заполнены источник, тип заявки и причина отказа, а звонки привязаны к сделкам. Качество работы менеджера BI не покажет: его видно только в звонках и переписке.

DataLens: как подключить CRM

Yandex DataLens бесплатен, пока им пользуется один человек. Если людей двое и больше, платят за каждого, включая первого: 990 ₽ в месяц, даже если человек только смотрит дашборд (тарифы DataLens).

Как данные попадут в DataLens, зависит от CRM (список подключений). Битрикс24 подключается напрямую: ключ доступа берут в Битрикс24 в разделе CRM → Аналитика → BI-аналитика (инструкция DataLens). У amoCRM прямого подключения нет. Данные передают через коннектор, то есть отдельный сервис, который выгружает их из CRM. Есть два готовых варианта:

• myBI Connect раз в день выгружает данные amoCRM. В Yandex Cloud Marketplace есть его бесплатный шаблон «Отчет по продажам amoCRM» из трёх вкладок: сделки, задачи, звонки (шаблон). Шаблон показывает только стандартные поля. Деления на горячие и холодные заявки и скорости ответа в нём нет, их добавляет аналитик. Для выгрузки нужны права администратора amoCRM.
• AmoLens от makeROI даёт пять готовых дашбордов в DataLens: конверсия по этапам и менеджерам, причины отказа, показатели и нагрузка менеджеров, изменения по периодам, сводка по менеджерам. Запускают за 2 дня, доработки оплачиваются по часам (makeROI).

В обоих случаях дашборд потом ведёт человек, который разбирается в BI, и каждый новый отчет требует доработки.

Power BI в России и чем его заменить

Microsoft прекратил новые продажи в России 4 марта 2022 года (Microsoft). На русской странице тарифов Power BI написано, что продукт недоступен в вашей стране (тарифы Power BI). Power BI Desktop бесплатен, но без платной лицензии отчетом не поделиться.

Заменить Power BI можно на Yandex DataLens (для amoCRM подойдёт тот же myBI Connect, он работает и с Power BI) или на ИИ-аналитика, если не хочется строить и поддерживать дашборды.

Сколько стоит BI-аналитика продаж за год

Цены с сайтов на 14.10.2026, за 12 месяцев, на примере amoCRM:

ИИ-аналитик: дашборд по вопросу без аналитика и программиста

ИИ-аналитик собирает дашборд по вопросу, заданному обычными словами. Bewise для amoCRM копирует сделки, контакты, переписку и звонки в отдельную базу, расшифровывает звонки и открывает к ним доступ ChatGPT или Claude. Для Битрикс24 есть своя версия, и с другими CRM мы тоже работаем. Нужен новый отчет, задаёте новый вопрос, дорабатывать дашборд не надо. Готовый отчет можно отправить ссылкой или вывести на экран, а за свежими цифрами спросить ещё раз.

Примеры вопросов по блокам:

• Поток и сегменты: «Раздели заявки за сентябрь на группы: бюджет указан или нет, срок покупки до месяца или дольше. Сколько в каждой группе и откуда они пришли?»
• Скорость ответа: «По каким новым сделкам за вчера не было ни одного исходящего звонка в первые 15 минут?», «Какие входящие звонки за неделю не состоялись и по каким менеджер не перезвонил в тот же день?»
• Воронка по сегментам: «Сколько заявок с бюджетом и сроком до месяца пришло за неделю и какая у них конверсия в оплату по менеджерам?»
• Менеджеры и нагрузка: «Сколько открытых сделок сейчас у каждого менеджера, сколько из них горячих и сколько без задачи? Сколько звонков и минут на линии было у каждого вчера?»
• Касания: «Сколько звонков и сообщений было в проигранных сделках с бюджетом? Покажи сделки, где касаний было меньше трёх».
• Качество: «Почему Анна и Илья с одинаковым числом заявок закрывают по-разному? Сравни, как они выясняют потребность клиента и отвечают на возражения, с цитатами».
• Весь дашборд сразу: «Собери дашборд отдела продаж за сентябрь: заявки по источникам, конверсия по сегментам, время первого ответа, менеджеры, средний чек. Сравни с августом».

На вопрос «Почему в сентябре упала конверсия из КП в оплату?» ИИ сначала даёт цифру, потом причину. Пример ответа на демоданных: «Конверсия из КП в оплату упала с 34 % до 21 %. Просадка в сделках с Авито: в 6 из 9 звонков клиенты сравнивают цену с конкурентами». Ниже идут цитаты из этих звонков со ссылками на сделки.

Больше примеров отчетов, которые получают вопросом, на странице ИИ-аналитики продаж. Как ИИ получает доступ к данным CRM, мы разбирали на примере amoCRM в статье как подключить ChatGPT к amoCRM.

Вопросы и ответы

Какие показатели должны быть на дашборде отдела продаж?

Выполнение плана, новые заявки по каналам, доля горячих заявок, время первого ответа, пропущенные звонки и чаты, конверсия отдельно по горячим, тёплым и холодным заявкам и по этапам, отставание менеджеров от команды, средний чек, срок сделки, касания, нагрузка, активность менеджера (звонки, минуты на линии, встречи) и качество его работы. Начинайте с пяти-семи главных и добавляйте только те, по которым принимаете решения.

Как сделать дашборд отдела продаж в amoCRM?

Сначала решите, какие показатели нужны: выполнение плана, сколько и каких заявок пришло, скорость ответа, воронка, менеджеры, чек и срок сделки, нагрузка и активность менеджеров, качество. Часть можно вывести на рабочий стол amoCRM. Полный дашборд собирают в DataLens или Power BI через коннектор или получают у ИИ-аналитика, задав вопрос словами.

Чем заменить Power BI для отчетов по CRM?

Новые лицензии Power BI в России не продаются. Замена: Yandex DataLens (для amoCRM с коннектором myBI Connect или AmoLens) или ИИ-аналитик, который собирает отчет по вопросу, и дашборды строить не нужно.

Как подключить CRM к DataLens?

Битрикс24 подключается напрямую: ключ доступа берут в разделе CRM → Аналитика → BI-аналитика. У amoCRM прямого подключения нет, данные передают через коннектор, например myBI Connect с бесплатным шаблоном «Отчет по продажам amoCRM», или через AmoLens от makeROI с готовыми дашбордами.

Можно ли сделать дашборд бесплатно?

Частично. Встроенные отчеты входят в тариф CRM, DataLens бесплатен для одного человека. Но коннектор для amoCRM платный (myBI Connect от 3 000 ₽ в месяц), а свои показатели, конверсию по горячим и холодным заявкам и скорость ответа по звонкам аналитику придётся настраивать самому.

Как получать отчеты из CRM без аналитика и программиста?

Подключить к CRM ИИ-аналитика и задавать вопросы словами в ChatGPT или Claude. Bewise работает с любой CRM. В amoCRM и Битрикс24 установка занимает около 5 минут, первые 3 дня бесплатно, дальше от 590 ₽ в месяц за весь аккаунт.